Insights
Denker und Konzepte aus Spieltheorie, Verhaltensökonomie und Überzeugungspsychologie — übersetzt in praktische Verhandlungsführung für Einkauf und Vertrieb.
Warum weniger Optionen in Verhandlungen mehr Macht bedeuten können: Thomas Schellings Konzept der Selbstbindung, erklärt für Einkauf und Vertrieb.
John Forbes Nash Jr. und das stabile Gleichgewicht: Warum Verhandlungen oft enden, ohne dass jemand wirklich zufrieden ist — und wie du das für dich nutzt.
Ariel Rubinsteins Bargaining-Modell zeigt mathematisch: Wer Zeitdruck preisgibt, verliert. Was das für die Verhandlungsvorbereitung in Einkauf und Vertrieb bedeutet.
John Charles Harsanyi erweiterte die Spieltheorie um unvollständige Information. Was das für die Vorbereitung auf Verhandlungen mit unbekannten Gegenübern bedeutet.
Reinhard Selten, erster deutscher Wirtschaftsnobelpreisträger, zeigte: Unglaubwürdige Drohungen kosten mehr als Schweigen. Was das für Verhandlungstaktik bedeutet.
Daniel Kahnemans System 1 und System 2: Warum Verhandlungsentscheidungen meist emotional statt rational fallen — und was das für die Vorbereitung bedeutet.
Amos Tverskys Verlustaversion: Warum Menschen Verluste doppelt so stark gewichten wie gleichwertige Gewinne — und wie du das Muster in Verhandlungen erkennst und nutzt.
Richard H. Thalers Mental Accounting: Warum Lieferanten nicht in einem Budget denken, sondern in vielen Konten — und wie du das für flexiblere Verhandlungen nutzt.
Robert Cialdinis Überzeugungsprinzipien Reciprocity und Commitment/Consistency: Wie Verkäufer sie bewusst und fair einsetzen, statt ihnen unbewusst zum Opfer zu fallen.
Paul Milgrom und Robert Wilson (Nobelpreis 2020) über Winner's Curse und Auktionsdesign — was das für Verkäufer in kompetitiven Ausschreibungen bedeutet.
William Vickreys Second-Price-Auktion zeigt: Wahrheitsgemäße Gebote lohnen sich, wenn der Mechanismus stimmt. Was das für Preisanker im Verkauf bedeutet.
Roger Myersons Mechanism Design zeigt: Nicht die Frage entscheidet, sondern wie der Prozess gestaltet ist. Was das für strukturierte Vertriebsgespräche bedeutet.