Du weißt nicht, was der Lieferant will — John Harsanyi über strukturierte Annahmen

John Charles Harsanyi, ungarisch-amerikanischer Ökonom, teilte sich 1994 den Wirtschaftsnobelpreis mit John Nash und Reinhard Selten — gemeinsam gelten die drei als Begründer der modernen, praktisch anwendbaren Spieltheorie. Harsanyis eigener Beitrag löste ein Problem, an dem die frühe Spieltheorie zunächst scheiterte: Die meisten Modelle gingen davon aus, dass beide Seiten die Ziele, Kosten und Präferenzen der jeweils anderen genau kennen. In der Realität ist das fast nie der Fall.

Harsanyi entwickelte dafür ein mathematisches Werkzeug: Spiele mit unvollständiger Information lassen sich modellieren, indem man jedem Spieler einen „Typ“ zuordnet — eine mögliche Ausprägung seiner tatsächlichen Ziele und Zwänge — und mit Wahrscheinlichkeiten arbeitet, welcher Typ jeweils vorliegt. Aus einem unlösbaren Problem („Ich weiß nicht, was er will“) wurde damit ein lösbares: eine Verteilung plausibler Annahmen, mit der man rechnen kann.

Übertragen auf den Verhandlungstisch bedeutet das: Die Frage ist nie, ob man die wahren Motive der Gegenseite kennt — man kennt sie in aller Regel nicht vollständig. Die Frage ist, ob man mit strukturierten, belastbaren Annahmen arbeitet oder mit reinem Bauchgefühl. Ein Einkäufer, der überzeugt ist, ein Lieferant brauche den Auftrag „dringend“, handelt oft auf Basis eines einzelnen Signals — einer schnellen E-Mail-Antwort, eines freundlichen Tons — statt auf Basis einer systematischen Einschätzung von Marktposition, Alternativen und Abhängigkeiten des Lieferanten.

Genau dort entsteht der teuerste Fehler: zu früh nachzugeben, weil eine ungeprüfte Annahme über die Dringlichkeit der Gegenseite falsch war. Harsanyis Modell zeigt indirekt, warum das passiert — Menschen ersetzen fehlende Information intuitiv durch eine einzige, oft unbewusst gewählte Annahme, statt mehrere plausible Szenarien parallel zu halten und ihre Wahrscheinlichkeit gegeneinander abzuwägen.

Für die Verhandlungsvorbereitung folgt daraus ein klarer Auftrag: Informationslücken über die Gegenseite nicht zu ignorieren, aber auch nicht durch eine einzelne Vermutung zu schließen, sondern durch mehrere begründete Annahmen — zur Marktposition des Lieferanten, zu seinen Alternativen, zu seiner Abhängigkeit vom eigenen Auftragsvolumen. Wer sich vor der Verhandlung strukturiert mit diesen Fragen auseinandersetzt, verhandelt nicht mit Sicherheit, aber mit einer belastbareren Grundlage als reine Hoffnung.

Annahmen sind damit keine Schwäche der Vorbereitung, sondern — wenn sie strukturiert statt zufällig getroffen werden — ihr Ausgangspunkt. Genau das war Harsanyis eigentlicher Beitrag: Er machte Unwissen kalkulierbar, statt es zu verdrängen.

AskLeverage macht aus Konzepten wie diesem ein strukturiertes Verhandlungsdossier — automatisch, für deinen nächsten Fall.